直播带货技巧篇 | 如何玩转直播促销

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2020-07-15 16:41

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我们常见的直播促销无非是各种限时限量限购,打折满减赠送之类的,而体现在操作上的有领优惠券抽奖等等,这些只是最基础的操作,虽然能够对促销的效果起到一定的提升作用,但远不如靠人来引导更加有效,也就是说主播和助理之间的亲密合作,在话术表演上进一步洗脑煽动,促销会更加成功。

 

下面说人话,假设一场直播设置了满199减100的优惠券,如果场控只是把优惠券放出来给观众领,而主播也只是平白直述地说明优惠券的满减力度,以及怎样领取,这种感觉就好像618的时候,你打开京东随处可见类似的优惠券,但领取的欲望并不强烈,你开始进入理性思考,啤酒满199减100要不要买,算了不买了,最近尿酸有点高,戒酒。

 

所以,不是说每场直播你设置好了优惠,让主播把优惠展示出来,然后坐等观众们上钩就行了,我们还需要进一步利用促销心理学,在观众刚进直播间的那一刻起,就开始不断地进行引导,不断地洗脑,至于优惠的发放,那都是顺带的事情,这就是我们讲的主播能力与直播气场,没有玩转促销心理技巧的主播,他是不懂去引导,不懂引导的主播,直播时是没有一股让人激动、兴奋、想剁手的快感的。

 

下面,老马就整理了直播时,那些把人性拿捏于股掌之中,把看似理性的观众变成绿油油韭菜的主播们,最常用的三个直播促销技巧,属于心理战术层面的东西,跟你怎么用数学计算该打几折才不亏,直播后台怎么设置发放优惠券的技术操作,都无关,有关的是掌握了这三个技巧,你的直播转化能力会有所进步,如图:

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首先第一个锚点效应,简单的说就是给自己的产品价格寻找一个参考物,或者参照点,可以是别的产品,也可以是同一款产品,但基本条件是产品价值相同或者差不多,你不能拿一辆法拉利,跟一辆五菱宏光相比,产品价值相差太多,价格就不用说了,可能精神价值方面相差不多,同样是老司机们心目中的神车。

 

举个栗子,100块的产品领优惠券减20,跟1000块钱的产品减100,在消费者的心目中,折扣力度是不一样的,前者的吸引程度比不上后者,但是换一种方式,100块的产品打八折,而1000的产品还是减100,这样直播的时候,主播喊出来的优惠就能够给观众制造出惊喜。

 

所以产品价格低的,最好是打多少折,产品价格高的,最好是减多少钱,这就是我们说的锚点效应,不同价位的产品有了参照物,价格比例一对比,给消费者的心理落差就不一样,就好像原价3999的菠萝手机,现在只需要998,美国有苹果,中国有菠萝,苹果手机哪有这么大优惠,那绝对是买菠萝手机就血赚,不吃亏,真香。

 

具体操作时,主播除了举自己产品原先的市场售价进行对比之外,还可以举同类产品进行对比,或者其它电商平台销售的同款产品进行对比,这点很多大咖主播都在用,都会郑重强调自己的产品是全网最低,哪个平台都不会有这个价格,这些话术要不断强调,不断演绎。

 

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第二个心理暗示,也可以称之为洗脑,我们经常在电视上看到的各种脑残广告,均属于这类,比如今年过年不收礼,收礼只收脑白金,连三岁小孩都被洗得很彻底,都懂过年送礼要送脑白金,所以心理暗示一些点,是可以提前设置的,不仅仅是优惠折扣。

 

打个比方,主播经常在直播中强调,我们是全网最低价,一场下来要重复几十上百次,这种操作是没有问题的,老话说得好,谎言重复一千遍就是真理,除此之外,给主播打造人设,也是可以进行心理暗示的,比如老马就是全网最懂性用品的主播,一年评测365款产品,这样话说多了,鬼都信了。

 

包括像李佳琦,什么OMG买它之类的都属于心理暗示,但最终这些话术也好,配合话术的语气动作表情等等,都是深化暗示,为促销做准备的,我们要在潜意识中改变观众的认知,就需要这种不断重复的心理暗示,而你在618双十一说服自己要剁手,同样是在暗示自己。

 

每当电商节来临之际,荷包比脸还白的老马总会在心里默默地跟自己做斗争,今年买还是不买,不买东西也是没钱,买了东西也是没钱,那就说明买东西它不要钱,不要钱为什么不买,那就买买买,一直买一直爽,爽完下个月吃土,所以,想要对观众成功施加心理暗示,你首先得对自己进行催眠。

 

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最后一个损失厌恶,有点类似于心理学常说的沉没成本,就跟赌博一样,你输了1万,反正输都输了,再博一下看能不能回本,结果又输了2万,反映在直播间的套路就是限时限量限购,主播不断会强调,也会操作商品上架,你会发现几乎没有一场直播的产品,是可以让你敞开钱包随便买、随时买的,总有各种限制。

 

而这些限制,就会让你害怕失去、害怕错过、害怕等待,一旦错过了今天99块秒杀三件啤酒的机会,在全网各大平台都不会有这么优惠的价格,关键是这次秒杀在半个小时之后,老马还在下班路上,这次机会错过了,主播说就得等个一年半载才有活动了,想想死的心都有。

 

那么以上套路还是要记得不断重复,不断话术演绎,形成洗脑BGM,可能你会觉得老马说的都是废话,但废话说多了它就成了干货,不信你现在去B站搜索电视购物节目,别管卖啥的,看它一个星期,你就知道什么叫醍醐灌顶。

 

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