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自从写了《病态微商》一文后,反响很大。有人说你马佳彬吃不到葡萄就说葡萄酸,也有人说你马佳彬看不起微商,没眼光。实际上,老马的初衷并非如此。揭露一个行业的病态,只是为了让从业者看清楚本质,进而正规化发展。而至于老马为何没有操作微商,这还是跟当年公司的方向选择有关系。当时我们已经研究出微商的操作思路和工具,可以说是业内最早的成型的微信营销工具,但后来换了个方向,没有继续下去。老马也一直在观察,一直在思考,微商的方向到底该怎么走,才算是正确的。

 

说句实在话,微商的本质很简单。它确实对原有的中心化、平台化电商有一定的变革,加上自媒体时代的来临,草根个人品牌的崛起,微商正在颠覆一些以前无法想象到的东西。比如淘宝,流量分配基本马云说了算,排名规则和直通车,各种促销活动,无非都是人在操作。更重要的是店铺数量一大,人流量赶不上店铺增长量的时候,各种价格战、广告战、促销活动战就出来了,结果损害的还是卖家的利益。到了最后,电商已经从地摊往百货商场的方向发展了,马云扶持了一些淘品牌,开始做天猫。垂直化电商相当于百货商场里的品牌独立出来开专卖店,目前来看趋势还没有完全到来。

 

微商的兴起不得不说微信的朋友圈,张小龙把QQ空间的私密社交理念引进来,打通现实生活的手机通讯录,使得朋友圈的关系变得更加地强。正是因为朋友圈的强关系,品牌的口碑可以传播,流量可以滚雪球,信任可以传递,说服力也可以不断增强。至少你不会经常怀疑朋友圈里分享的产品都是假货,毕竟你相信自己的朋友,反之淘宝你就不确定了。有了社交网络,产品和品牌得到买家的传播,流量的入口无疑就增加了。这也是马云最看重的地方,从淘江湖到顽兔再到微淘,马云一直想在淘宝内部建立一个社交网络世界,但一直无法如愿。中国人就这样,去淘宝天猫就是买东西,寻个低价,一到促销活动就抢个你死我活,至于社交,反倒没那么重要。一个平台的属性决定了它在老百姓心目中的定位,马云很苦恼。

 

社交网络分享解决了流量问题,而自媒体的粉丝经济不仅解决了流量问题,还解决了品牌问题。淘宝店的复购率可以做得很差,你卖假货就行了,基本就是来一个买家宰一个,一锤子买卖。另外,老客户因为是你的粉丝,主动分享传播与复购的积极性更加地强。因为老客户喜欢你,你是个有趣的人,你是个敢说真话的人,你是个愿意分享的人,你是个诚实的人,你还是个有价值的人。正是这些社会属性的标签,使得你在社交网络上有了一批粉丝,你与粉丝之间还经常进行交互,慢慢地通过你的内容输出,更多的网友也愿意成为你的粉丝。

 

但做自媒体经济是需要一定时间和精力的,你首先得通过内容输出和不断交互,把潜在的客户转变为粉丝,或者是把新客户转变为老客户,自媒体品牌才能够进行下去。因果黑枸杞的创始人蝴蝶说过一句话,那就是千万不要看不起微商,那样很可怕。确实,从逻辑思维身上,我们发现粉丝经济的力量很可怕,你搞定一个粉丝,就等于多了一个宣传员。而微商的发展方向正应该往此走,但大部分微商确实是走偏了。未来的流量不仅是买来的,自己去免费推广吸引来,更多地是依靠粉丝在社交网络口碑传播带来的。

 

从平台流量,多渠道引流,到了现在的人主动分享传播引流。可以讲,后者的威力更加地大。因为移动互联网与传统互联网最大的区别就是人与人之间的联系更加紧密,更加即时,更无时间、空间限制,信息更加地对称。反倒是现在的微商还是在利用信息不对称,售卖假货和打造爆款,一切选品都奔着高利润、快消的方向去,因为现在朋友圈的红利期还存在,还没有人在朋友圈做本地O2O卖牙膏牙刷。现在微商的多渠道加微信好友,多渠道推广引流,实质上是杯水车薪的事情。随着入局者的增多,无论是怎样的引流方式,流量始终是有限的,反倒是把引流渠道给污染了。

 

最重要的是把原本适合客户分享的平台给污染了,这个分享的平台就是朋友圈。微信官方早就说过,朋友圈是一个私密的分享平台,而不是微商的广告宣传平台。微商不刷屏,货就卖不出去。微信官方之所以不自己来限制这种刷屏行为,或者是把朋友圈的信息流进行分段处理,老马认为这还是因为官方想把选择权交给用户。用户自己选择拉黑朋友圈刷屏卖货的,这样整个朋友圈生态环境就干净了。如果朋友圈分享能够回归正态,我们作为卖家只需适当地去分享合适的内容,与买家好友进行交互,而不是纯粹的刷产品广告,这样的社交关系就会更加地稳固。

 

毕竟电商需要一个成交的平台,而成交平台则适合展示产品。比如公众平台搭建个微商城,而个人微信号则可以作为客服工具。公众平台除了承担成交平台的工作,还能够给自媒体品牌累积粉丝,成为一个品牌对外的公共宣传窗口,客户关系维护的公共平台。个人微信号在平时的聊天交互中,朋友圈的内容分享中,点赞评论中加强私密客户关系的维护。新客户在公众平台成交以及获得售后服务,老客户和忠实客户在个人微信号中与卖家成为朋友。进而,新老客户都可以在朋友圈中分享卖家的产品和品牌,良性地发展下去。

 

但是新老客户的主动分享与传播更多地是卖家的一种愿景,那是需要新老客户成为品牌的粉丝,经过我们互动的驱使才会去行动的。大部分现在做得好的微商品牌没能够从新老客户的主动分享传播中获得多少流量,多渠道推广引流的事情还是得干,包括线下实体的合作引流。微商不是抱着成立团队就能成功的,也不是依靠草根个人力量去传播就能成功的。最近老马也看到不少这样的项目,一个说是人人都能赚钱的平台,你是供货商可以供货,你是草根可以分享。只要你供货,那平台就帮你卖,替你赚钱。只要你分享传播,发展下线被推荐人,你就可得积分。下线被推荐人买了供货商的产品,你就有佣金。其实,没有了朋友圈,这一切都是扯蛋。

 

做以上模式赚钱平台的,对朋友圈有点高估了。这就好像大部分做微商的人一样,以为拉些代理组个团队培个训,再让代理们去导流量卖货就能一夜暴富。朋友圈分享的内容在于认同和共鸣,圈子文化使然。赚钱平台只不过是短期内吸引一大堆人,久而久之就会散热,这属于国人的从众心态,草根个人的执行力与坚持力度,基本都不那么如意。如果这种模式能够发展起来,那全民都是淘宝客,再说了,没有微信之前,还有微博和QQ空间。即便是吸引到一些高质量有能力的草根个人参与,真的能够给赚钱平台带来流量,到了最后的商城转化成交,流量的质量高低以及商城品牌的信任度,产品的价格优势和独特性等各种原因影响下,效果可想而知了。消费者还不如上淘宝,最起码还可以比价。

 

最后说一句,老马不是看不起微商,而是看不惯现在的某些微商。因为,他们极大地骚扰了老马的微信生活,污染了老马纯洁的朋友圈。

文/马佳彬 (欢迎转载或分享到朋友圈,转载请注明出处,否则轻者追究举报,重者不孕不育)

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