微商当前的另一大毒瘤就是爆款思维,几乎任何一个新的产品出现,一窝蜂而上的品牌就跟能抢到钱似的。其实这是个很大的误区,老马觉得微商群体,也就是你品牌所面向的那些潜在代理,人群不大,集中度不高。等你跟着风把这爆款一上,人家有团队资源的微商品牌早已经把麦子给收了。所以,作为刚入场的新微商品牌,不能随波逐流玩爆款,一是你没有足够的资源快速铺开,二是跟着大家玩同样会把自己给玩死,人家懂套路到时间了就撤,你还傻乎乎地屯着货不知所措。

 

回到爆款这个词身上来,似乎淘宝玩家玩得很转。而微商品牌玩家们现在还在这个坑里,今天玩这个,明天玩那个。今天换这个品牌,明天换那个品牌,代理商们也是死了一波,再找新的一波,如此这般就是个恶性循环。从最早的面膜、各种神皂到现在的青汁、代餐粉、女性私护和内衣等等,几乎每个月都能玩出一个爆款出来。疲于奔命玩爆款,乐在其中不知死。干掉爆款思维,是微商品牌健康发展的重点破局点。这并不是说完全抛弃掉爆款,而是不能生于爆款,死于爆款。

 

前一篇文章也说过,微商品牌和产品没有任何竞争优势,价格也是贵死人,那么品牌商靠爆款的包装来短期获利似乎是一种不错的选择。做爆款可以推新品牌、新产品,让消费者认知和体验我们的产品。但这并不代表价格是很优惠的,不能跟淘宝9.9那种相比。也可以说,爆款是一种单品策略,但如果大家都在玩的单品,高度同质化的单品,那对自己而言就不能算是爆款。因为这个爆款根本无法给你带来销量上的引爆,利润上的增长。所以大多数玩爆款是要么是不懂微商,要么是怕失去机会,要么就是个熟悉套路的老司机。

 

老马相信大家仔细观察就会发现,微商行业很多的产品其实早就在淘宝上烂大街了。之所以还能在微商渠道上火爆起来,关键还是信息不对称。即便你互联网高度发展,信息依旧是不对称的,除非人脑与人脑之间互联网。淘宝这些电商平台上的玩家,炒爆款是集中所有资源打爆一个产品,这个产品可以不怎么挣钱,但是可以关联到品牌的其它产品,带动其它产品的销售。或者说,这个产品打爆了之后,有了足够的销量和评价,在本身就有流量的第三方平台上,会引起一些跟风的消费者通过搜索来进行购买。

 

反观微商行业,没有第三方平台的流量,品牌商做一个爆款等于起一个新盘。当然,老玩家可以从老盘子里面拉些人,再起一个新盘。但这对于代理而言是一种消磨,磨掉一些精英,忽悠进一批小白。反正就是铁打的营盘,流水的兵。或许高级别的代理会因为利益的诱惑跟你玩,而中层至底层那些苦逼的代理,对你品牌频繁的变动和更换产品失去了信心,出走是早晚的事情。据老马观察,13年到14年那班最早从事微商的代理们,到16年的今天至少有一半以上已经退出了微商,不玩了。原因很简单,整天瞎逼忙,喝了鸡血再熬鸡汤,家里的一堆货屯着结蜘蛛网。公司说下个月换新品了,还得接着屯,一摸口袋那点血汗钱全压货上了。所以,老马觉得只要不是傻子,谁都不愿意跟着玩。

 

因此,作为一个还未进入微商行业的传统企业玩家。看清楚爆款的本质以及后果,不老老实实做产品和品牌,耐不住寂寞老玩爆款能活下去的,这微商市场上还没见到。说到这里,不得不提一下韩束,以此来给大家解释一下。韩束从进入微商市场,也打了几个爆款。据说韩束的SKU(库存量单位)有1000多,在微商市场比较知名的有一叶子和BB霜。韩束推爆款的速度不算太快,老马记得韩束首次在微商渠道获得了不错的销售成绩后,才继续推出一叶子的产品。

 

正好,老马认识一位总代。但从15年之后,这位总代朋友的业绩就一落千丈。也就是说,韩束的兴起跟时机、品牌、团队各方面有关系,但衰落的原因之一就是想乘着东风,在现有的代理体系中继续推一个爆款。当然,化妆品行业产品的生命周期一般都比较短。按照以往做美妆电商的套路,消费者的需求变化太快了,今年行业流行啥产品,咱就得跟着上。但问题就出在于微商渠道不成熟,一玩快了爆款就加速死亡。

 

原本的底层代理商们还未能完全消化掉上一代的爆款,销售能力、客源圈子、专业知识等还未成型,强行地按照传统的玩法把货铺下去。最终的结果就是压死一批中间的代理商,个个压力山大满大街拉人做微商做自己的下级代理。而且,每天的洗脑打鸡血和提升自信心是必不可少的。到了最后,这些中高级别的代理们自己都绝望了,更别提那些底层的代理了。当然,这也跟团队打造的基础和韩束的微商运营有关系,这里就留着以后再说吧。

 

最后总结一下,爆款思维不适合新手去玩,也不适合长期玩。此外就是微商渠道与传统的电商渠道、线下渠道也有差别。微商渠道是以人为连接,社交圈子为连接的。不是以某个垄断的电商平台作为面向消费者的渠道,或者区域布局和绝佳地理位置为连接的实体店。自然而然,这个渠道最不稳定的因素就是人,最缺乏的还是人。长期把人当成渠道去传输东西而至今还未被淘汰的,宗教文化算得上。

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