直播带货技巧篇 | 如何在直播中介绍产品

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2020-06-30 17:38

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有人说,直播时介绍产品往死吹就行了,有必要去研究么,什么八星八箭八钻,什么德国工艺获得过IF设计大奖,有啥亮点都吹出来,观众自然就会下单了,如果直播卖货真的那么简单,那随便个人都能带得动货,也不存在一些小商家玩个把月就不玩了,甚至有些投机取巧的搞什么无人直播。

 

拿淘宝直播举例,单品介绍的黄金时间是五分钟,这五分钟你不能吸引和说服观众,他们就会选择关闭直播间,转投下一家,同样的道理在短视频也适用,只不过短视频的内容需要在前5秒钟内抓住观众眼球,因此老马今天给大家分享的是直播介绍产品常见逻辑、常见的模版,并非是唯一的,你也会看到不按套路出牌的主播。

 

比如老马经常关注一个叫疯疯的主播,潮汕人讲话语速节奏都十分快,他介绍一个单品的时间平均一两分钟,而且卖的大部分是价格十分优惠的品牌商品,品牌不用多介绍了,大家都懂,产品的几个重要卖点说一下,再放出一个秒杀的价格,直接就上链接开抢了,长期以往,他的粉丝也适应了这种节奏。

 

话说回来,按照通用的逻辑去介绍产品,根据自己的节奏是可以的,没必要去完全模仿哪个大咖主播,毕竟每个人的基础条件是不一样的,这个老马也在主播培养的文章中说过了,那么,一个标准的直播产品介绍流程一般只要涉及四个步骤就够了,如图:

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第一个是品牌故事,知名品牌是不用你去介绍的,大家都懂,哪怕不懂背后的故事,也知道那是一个品牌,因此有品牌的商品是比没有品牌的商品,直播时要好带得多的,这里也算提点建议,尽量选择品牌商品去带,它们最终的成交率真的是区别很大。

 

如果实在是没有什么品牌知名度的产品,我们就需要对品牌故事进行阐述,比如说说这个品牌的创始人是怎样创立的,过程如何艰辛,如何有匠心,这个品牌在国内才刚开始推广,在国外是什么名媛名模都在用的,这个品牌的核心价值观就跟钱大妈一样不卖隔夜肉,质量好到行业排名前几的等等。

 

当你适当地把一些品牌的故事亮点整理出来,并且口述出来,跟你完全不提这是个什么样的品牌,单纯一味地介绍产品成份和功效,给到消费者的认知感是不一样的,有句话叫先入为主,老马买热水器会选择AO史密斯,而不会选择什么万家乐,前者品牌知名度和美誉度明显比后者高,后者虽然听过,但没有经常听过,就不会选择去购买使用。

 

记住,哪怕你是一个新品牌,都要经常在直播间中重复这个品牌的故事,包括商品链接进入的产品详情页,也要讲品牌故事,不断地出现在消费者脑海中,加深印象,后面再介绍产品成份功效什么的,会显得有底气,消费者心里也觉得有保障,你是一个品牌了,而不是拼多多那些山寨货,只顾着便宜不用看闭着眼随便买就行。

 

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第二个是产品卖点,核心卖点一个就够了,其它的非核心卖点稍微提一下,比如你卖一款面膜,市面上常见的套路无非就是万能吹,我们这款面膜既能美白、又能补水、还能消除皱纹等等,吹到最后消费者也搞不懂你的优势是什么,感觉跟其它牌子差不多,这种芝麻西瓜一把抓的介绍方式要不得。

 

简简单单的,你就使劲地吹一个卖点,我们的面膜美白功能很强大,强大的背后是因为有什么XX美白因子之类的黑科技,这些美白因子能够渗透几层肌肤,多少个小时内清理掉皮肤毛孔的垃圾和黑色素之类的,跟市面上大部分的面膜不同,他们的美白功效仅有我们这款的一半都不到,而且他们很多成份是无法被皮肤很好吸收的等等。

 

有没有发现,老马上面的产品介绍,只拿出了一个核心卖点,融入了产品的基本信息,介绍了成份背后所采用的技术,对功效也进行了详细的描述,最后还拿竞品做了一下对比,以此进一步拉高我们自己产品的卖点,至于面膜是蚕丝材质,含补水精华液等卖点,稍微提一下就行了,不需要过多解释。

 

越是专注,越是简单的描述,越能够让消费者记得住,如果是核心卖点不够突出的商品,万能的套路就是性价比高,前提你真的是性价比高才行,比如一款小电风扇,无非一个模具加个马达的事情,什么风力大、静音效果好、USB充电、便携性强等卖点都烂大街了,大家都在这么卖,你只需要喊出来的价格,比竞品低就是性价比。

 

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第三个是使用场景,老马一直在文章中说到的一个现实问题,大多数人看直播买东西都不是很明确的需求,逛着逛着就冲动消费了,买回来了发现实际作用不大,要么退货要么丢闲鱼转手要么搁家里吃灰,随着冲动的次数多了,很多消费者慢慢变得理性,在下单之前就会思考,我有没有必要买这个商品。

 

因此,使用场景的描述,等于是给消费者一个买单的理由,让他们没有需求,也被激发出需求来,还是拿刚才的小电风扇举例,假设老马在直播间中看到某位主播正在介绍,完全没有想购买的欲望,家里都有空调了,落地扇都不买,还买这个小电风扇干啥,这个时候主播来了一句,你可以买一个放在办公室的桌子上,这样趴着午休的时候吹着不会容易出汗,也睡得舒服。

 

一下子,这场景就在脑海中浮现出来了,是呀,经常使用午睡枕的办公室一族虽然吹着空调,可是趴着枕着枕头睡觉,天气热的时候还是不舒服,而这款小电风扇就能够解决了,方便实惠,买它,下单顺理成章,像这种使用场景的描述可以是多个,因为你的产品所面向的消费人群也不只是单一人群,除了办公室白领,小电风扇也很适合学生一族。

 

除了给消费者凭空描述出使用场景,我们还可以阐述自己的使用场景,以及使用感受,比如这款小包老马平时会放钥匙和手机,以及少量的现金,一包全部搞定,出门再也不会忘带东西,如果你们是经常出差的话,也建议用这款包来进行收纳,它放在背包里面也不会占用很大空间等等,这种分享过来人经验的使用场景阐述,真实感更强,也更有说服力。

 

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最后一个是优惠促销,说了这么多,该上优惠折扣了,引导观众现在马上立刻下单,给观众一个绝对的承诺,这个秒杀价只有今天有,过时不补,老马也不多说了,就补充一个细节。

 

有些主播喜欢一次性把商品链接都挂上,好处是观众会在看直播之余,随便逛逛,这些商品都能得到流量曝光,坏处是不大利于主推爆款,找链接都得找半天,提高了下单门槛,对比了其它商品之后,也容易分散注意力。

 

有些主播是介绍完一个商品,再上链接,接着立马搞秒杀,坏处是当场直播的其它商品都需要挨个介绍,单靠主播介绍不一定能保证流量曝光,好处是有利于促销。

 

如果单纯是为了搞优惠促销,老马建议采用第二种主播的方式,前提最好是之前的产品介绍已经很到位。

 

好了,今天就分享到这里,原创不易,如果这篇文章对你来说有点收获的话,麻烦转发分享一下,我是马老司机,顺风不浪,逆风不怂,回见!

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