复工之后,如何利用裂变快速打开销路

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2020-05-27 16:24

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​​​裂变这个套路,很多人都想玩,市面上有关裂变的课程都好像万金油一样,啥人啥企业都能玩。实际情况并非如此,比如B2B行业,你卖挖掘机的,难道裂变了之后,拉一群人开个社群,讨论今天又挖了几个坟头么。

其次,大宗机械类产品本身销售流程就长,交易流程也不是说戳一下购买,在线支付就搞定的。很多原材料、工业产品都是如此。那么换成B2C行业,比如零售这块,也不全是通用的。

比如你卖75度的消毒酒精,这玩意儿需要人教怎么使用么,谁不会喷,卖完就完了,交付周期超级短。其次过了疫情这个风口,需求就没那么强烈了。很多日用品都是如此,你足够便宜了,才足够有一定的吸引力。所以,没有价格优势,产品种类又单一,也玩不转,玩不久。

我们现在看到很多所谓的社交电商平台,也是在玩裂变拉人头。人家的优势就在于价格、产品种类,但是拼的还有裂变之后的社群运营,如果没有持续的社群内容输出、互动运营,那也是玩不长久的。就是拉人头组团队,你还得懂团队的日常运营。

因此,我们能看到的绝大多数做裂变玩得很转的都是虚拟产品,比如在线课程教育类的,课程虚拟类产品交付周期较长,线上交易成熟,交付和售后也都是线上的,裂变也顺理成章。其它像上面所说的社交电商平台,以及相关社区团购类的,整个线上裂变流程也是通的。

如果不是以上产品和行业的是不是都没得玩了?这个就是今天老马所要跟大家探讨的突破点,常规套路是怎样的,受限的行业和产品突破点在哪里。

废话说了那么多,接下来进入主题。我们先聊聊常规的套路,裂变一般需要怎么玩转。首先前提是你的行业和产品是合适的,就上面提到的那些。接着,你得有前后端产品,产品可以是实物或是虚拟产品。

还是拿线上课程这种虚拟产品举例,我们经常能够在各种群看到一些课程海报,课程价格超级便宜,要么一块要么九块九,课程内容还特别吸引人。这种就是前端的课程产品,它的目的不是为了销售产生利润,而是为了引流。

有了前端产品之后,你还得有后端产品,后端产品一般就是相对详细、深入、有更多干货的课程。这个课程价格也较高,目的就是为了赚钱的。所以,前端产品引流过来的人,是经过筛选的相对优质的客户,否则也不会掏那几块钱。

再从这些优质的付费客户中,洗出一些人购买后端产品。接着,你会利用一些在线教育的平台工具,例如小鹅通、千聊、荔枝等完成课程的交易和交付,售后这块可以拉个微信群。有的玩法更简单的就是不需要利用平台工具,直接扫海报上老师的微信,发红包付款拉群。

以上操作大家都懂的了,见得也多了。说完了前后端产品,剩下的就是裂变的玩法。就等于,我们有了产品了,才会去想销售渠道。裂变的流程大家可以了解一下互联网产品的增长模型:AARRR模型。通俗点讲,就是引流、裂变、成交、复购、转介绍这五个点。

先讲引流,开始玩裂变的时候,你需要从各种渠道挑出一些种子用户。比如你有公众号、微信群、今日头条的粉丝和好友等等。最简单的种子用户来源就是你的微信好友,先从他们入手。

有了种子用户之后,接下来就是裂变。先需要设置裂变的诱饵。比如前面说的课程,我们把前端产品几块钱的收入,全部分给种子用户,让他们有足够的动力去帮你传播、拉人。

有了诱饵之后,你还需要设置裂变的一些素材。比如设计课程海报、产品海报、文案、话术。有了这些素材,你的种子用户才能傻瓜式地转发、群发。

接着就是成交,成交的路径长短其实没有关系。就好像有些课程很麻烦,需要你扫描海报的二维码,关注他们的公众号,在公众号上面打开商城,购买课程。购买成功之后,再加什么助教的微信,再拉你进群。

这些都不算复杂,前提是你的前端课程产品足够有吸引力,你设置的这些任务用户都能轻松地完成。那么老马还是建议越简单的路径越好,比如扫码直接加老师、或者种子用户微信,发红包付款后拉进群,或者付款后直接发课程下载链接,在线观看链接给对方。

成交完之后还有复购,课程的复购一般就是让这些买了前端引流课程的人,听了觉得很有收获,想花更多钱买后端课程产品。这里的复购影响因素就是老师的课程质量、授课质量、答疑、助教的服务等等。

复购了后端课程产品,转介绍其实就是再次裂变。前面说到的,我们把前端课程产品的销售所得,那几块钱全分给了种子用户。那么后端课程产品也是可以分成给用户的。比如后端课程产品是600块一个人,我们拿出300块分给转介绍学员的用户,再次设置诱饵激励他们。

以上的课程例子,就是一个完整的裂变流程。再次总结一下,引流、裂变、成交、复购、转介绍这五个点把握好就行。其它的什么海报、文案、话术设计,课程平台工具什么的,网上一搜一大把。这些都是次要的,重点是清晰的思路。

常规套路讲完了,你现在市面上见到的裂变成功案例,大多数都是这种在线教育课程类的虚拟产品。换成B2B行业的产品、或者B2C行业的零售,突破点在于引流、裂变。

B2B行业的引流渠道也是多样化的,官网、公众号、销售人员、展会等等。但老马还是建议从老客户入手,也就是把老客户当成种子用户。老客户已经接触过我们的产品,早期也没分前后端,但我们依旧需要一个后端产品,设置一定的诱饵,来引导种子用户去帮我们传播、裂变。

比如后端产品的诱饵是,老客户拉新送多少年保修,多少吨产品,多少钱返利。这里就没必要用到什么网络裂变工具,像上面所说的在线课程平台工具一样。没必要那么复杂,顶多设计一些文案、海报,方便老客户转发。

剩下的,由销售部门和销售人员去对接就行,把流程设计通了。种子用户收到你的要引流的信息,了解了产品和诱饵,再加上有现成的海报、文案素材,剩下的就是在他们圈子内进行传播。引流我们解决了,下面就是老客户引流来新客户,怎么让新客户继续裂变更多新客户。

道理还是一样的,针对新客户的产品,你可以设置前后端产品。比如新客户一来,先给对方推前端产品,前端产品是极具吸引力、极具性价比的,比较好成交客户的,毛利不多甚至是不赚钱的。这里的诱饵就是前端产品,成交之后,让新客户充分体验到价值。再推后端产品,这是有利润的,为了赚钱的,这里就产生了复购。

有了复购了之后,按照前面所讲的课程产品套路,我们是不是又可以照着套进去了。没错,就是再设置诱饵,引导新客户去转介绍。这里的诱饵就是后端产品的诱饵,前面也提到了送多年保修、多少吨产品之类的。

如此一来就形成了闭环了,还是走完我们前面所讲的五个点:引流、裂变、成交、复购、转介绍。突破了引流、裂变这两个重点,剩下的无非就是流程再走一回罢了。

我们再来讲讲B2C行业的零售,思路还是不变的。拿这次受疫情影响较大的餐饮来讲,套上五个点模型。假设你开了一家快餐店,店面能够覆盖服务3到5公里内的小区、写字楼。引流的渠道也很多样,比如现有的外卖平台塞外卖单引流到微信、店面放二维码扫码加微信点外卖等等。

有了种子用户之后,就可以设置裂变的诱饵,让种子用户去裂变新用户。比如我们先设置好前后端产品,前端产品是一份15块的普通快餐,后端产品就是一份30块的行政套餐。种子用户拉多少个同事朋友进外卖群,就送一只价值5块的卤鸡腿,卤鸡腿就是诱饵。

这样就完成了裂变和成交,体验过口味还不错的普通快餐之后,你就可以推30块的行政套餐,完成复购。复购再设置一下诱饵,再拉多少个同事朋友进群,30块行政套餐8折优惠,再次形成转介绍。

所以,B2C行业的突破点也还是引流、裂变。可能我们的产品和服服务不能完全依赖于线上完成裂变,但只要能有找到种子用户,并设置成功诱饵,也能跟在线课程类产品一样,去尝试玩转裂变。

以上,大家花点时间消化琢磨,万变不离其中五个点。​​​​

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