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今天讲微信电商,其实并非是说由官方牵头的基于微信平台的电商。很明显,官方的脚步是比较慢了一些,一步一个脚印在走。现在的京东微店,微信小店以及微信POS机等项目还未真正体现出价值来。但从朋友圈销售产品所延伸出来的微商,如同一盆浑水,即浑得激情四射,也浑得一塌糊涂。不可否认的是微商这个群体正在引领着微信电商的步伐,可以说是先行者,也可以说是搅局者。不过,老马今天要跟大家探讨的还是微商未来的发展问题,这也是创建社群组织“马友会”的初衷。

 

微商的朋友圈时代已经过去,君不见最近不少以前搞品牌、广告策划的人,开始盯上了微信。老本行飞机稿打多了肾虚不好赚钱了,也开始来凑移动互联网的热闹。整一个噱头概念,设计一套玩法,一下子就包装成了高大上的创新。刷着众筹众包的厚脸皮,嘴里讲的都是黎万强的那一套“参与感”,也喊着移动互联网的新商业模式。硬是让一群云里雾里的人,眼里充满着满是牛逼的崇拜,头脑一热傻傻地就掏了钱。

 

比如几根玉米卖一万块钱的那个事情,用屁股就能想得出来,脱离了实际价值的农副产品定价,顶多算得上是噱头炒作,或是有钱但脑残低能的一时之兴罢了。假设这玉米真能够持续地销售下去,普通老百姓要是每天都花1块钱来买你这个可以随意出价的玉米,那你离死也就不远了。这样的创意,脱离了最本质的市场规律。当然,玉米卖不了1万块这样的价钱,关键是卖方背后包装的那一套赚钱法术,令很多所谓的粉丝趋势若骛,愿意掏这个钱去买,产生了所谓的粉丝经济。这都是表相,可是如今有太多做微商的都被表相所迷惑。作为一个草根出身的微商,商业模式上创新离自己太远,但有些事情自己能做到的,还是要去尝试。

 

1比如产品方面

 

老马早前已经说过,微商大部分都是代理。既然是代理,产品话事权基本为零。那么可以从服务上进行改变,从发货的包裹里面进行改变。刚刚讲的玉米的例子,就是换了个包装,换了下定价的方式,把销售渠道放在微信上,诉求上利用玉米的另外一个名字苞谷,联想到包养一词进行传播罢了。从本质上来说,包养几根玉米与包养一个小三所能达到精神需求的满足是几乎为零的。同时也不符合国人炫富的习惯,炫富炫的东西还是要群众所认同的。你花一万块钱买几根玉米在朋友圈发照片晒,朋友们会当面赞你是个土豪,和绝大多数眼睛雪亮的群众一样,他们也在背后骂你傻逼。这还不如某一个叫“小笨蛋”的产品,针对孩子的整了一些卡通外观的鸡蛋,让孩子在玩乐审趣的同时爱上吃鸡蛋来得实际。这就好比市面上有不少胡萝卜的模型刀具,可以将胡萝卜切出各种卡通动物形状,让孩子喜欢上吃胡萝卜,喜欢上吃蔬菜,道理是一样的。

 

产品虽然从本身的物质原料上,品牌上,自带包装上无法改变。但诉求上是可以改变的,微商服务实际上更多地也是在向客户诉求自己的产品。而诉求上一定要满足需求,显性的需求大家都能看见,大部分都是人类的本能,比如饿了要吃饭。而隐性的需求虽然不经常见,有些还是精神层面上,这就需要咱们去观察和了解。校长喜欢女学生这种事情,就是隐性需求。但大多数情况下我们都会被校长喜欢受女学生爱戴这种显示需求所蒙蔽,忽略了背后校长有猥亵女学生的这种隐性需求。因此,老马跟很多微商聊天的时候都会问到一个问题,你的产品有需求吗?这种需求是什么需求?需求强烈吗?需求迫切吗?需求是群体是哪些?群体的内在和外在情况是怎样的?只有自己清楚这些事情,才有可能帮助你下一步的推广和销售。否则一味地在问怎么加更多粉丝啊,怎么加更多好友啊,自己产品本身就存在问题,那就只能是赚点辛苦小钱很难做长久。

 

营销永远都是在解决人性方面的问题,人为的产品和服务,皆是在为人的需求服务。无欲则无求,无求则无物。互联网再怎么发展,也就是解决了信息流和资金流两大问题,物流还是得接地气。我们在设计自己的微商商业模式的时候,着重点也就在信息流和资金链两大块。但还是那句话,需求决定营销,习惯就是需求的枷锁。如同国人,也只有面临民族危机的时候,十个中国人才不是一条虫。所以,老马觉得各位做微商的朋友们在选择产品的时候要充分考虑到客户群体的风俗习惯、消费习惯、消费水平等情况,不要管中窥豹,以自己的想法理所当然地代替市场的想法。比如,最近生鲜O2O很火,不少卖海鲜的人也开始用微信来进行销售。外卖的消费群体,消费频率,消费价格,均是影响生鲜o2o是否有市场的关键因素。

 

2比如合作伙伴方面

 

微商作为代理,在上级供货方面已经确定的情况下,如果你做大了,话语权还是有的。当然,刚开始做微商没有那个实力就不必想着贴牌的事情了。自己的下级代理方面,老马还是建议大家做精不做滥。比如最近比较火一个Gmall什么G+的例子,实际上就是一个很典型的微商发展下线的案例。但是,这个案例的特点在于产品包装上玩的是品牌创意的那一套。也就是说,产品虽然很普通,通过包装和捆绑,赋予新奇有趣的诉求,一下子抓住受众的注意力。这就跟“挖掘机技术哪家强,中国山东找蓝翔”的口号一样,易传播消费者也容易产生认同和共鸣。

 

除此之外那个叫啥Nxo xx 299元的避孕套案例,也是一个叫张行的人做的。这个创意就比不上上面那个了,你看到是很火爆,那也只不过是一个小众群体的狂欢罢了,而能够被传播关键还在于避孕套大家可以出自己的主意去设计,介绍视频做得有点意思罢了。但该品牌的名字强大到让人无法容易地去识别和记忆,而利用朋友圈这类社群的载体进行传播,所能达到的效果并不证明这个创意就是成功的。新奇有趣,参与感可以,这两点值得赞赏。但品牌创意不接地气,逼格吊得太高,这是很多创意人骨子里的傲气。要么高大上,要么逼格高,神韵气质皆要有内涵,至于受众理不理解,那不是咱做飞机稿的人该想的事情。还好,这避孕套的案例在实施的时候用了微信,算是比较落地的。

 

话题有点跑偏了,老马是觉得G+这个案例给我们的启示就是你的产品众包出去,让别人帮你卖,其实就是发展下级代理。让别人给你出主意,其实就是黎万强小米的那一套“参与感”。让别人帮你去传播,这个还是得取决于消费者对你产品和品牌认同。让别人买你产品,这句是废话。让别人投资你,这就是众筹。总而言之,你提出产品创意,让你的合作伙伴们帮你去实现。这也是微信社交网络所体现出来不一样的价值,我们生活中原生的强关系转嫁到朋友圈上,我们是可以在朋友圈上卖面子情义的。大V们有一群固定的忠实粉丝,他们可以卖信任。众筹是刷脸,粉丝经济是刷信誉。所以经过以上几个案例的分析,各位做微商的朋友们也要想想自己未来的玩法了。

文/马佳彬 (欢迎转载或分享到朋友圈,转载请注明出处,否则轻者追究举报,重者不孕不育)

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