直播带货技巧篇 | 如何培养带货主播

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2020-05-27 18:12

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​​说到培养带货主播,很多企业和商家其实是不大愿意干的,一是周期长,二是没经验,还不如找人带货或者自己上,其实这么想也没啥毛病,不过自己上单枪匹马是干不过一个团队的,所以可以考虑批量生产。

这也是今天老马想提的一个主要建议,企业和商家可以用较低的成本,快速地上马一个直播小团队,实现批量化带货操作,这比孵化什么网红,或者找明星网红带货靠谱多了。

当然,如果你真的只是一个光杆司令,那以上的话当老马没说,光杆司令的玩法跟企业商家培养小团队是一样的,别被那些网红KOL带到沟里去,现在做个人品牌,自媒体的难度是越来越大了。

好了,培养主播这块为了让大家更好地理解,老马简单分为网红主播和素人主播两类,分别就其构造和难度进行分析。

首先按平台来划分,我们能够发现在短视频直播平台上面,诸多依靠内容输出而塑造起来的网红主播,混得风生水起,并且也有一条完整的产业链在培养变现此类主播,比如MCN机构。

而在电商直播平台,我们虽然能看到部分头部的主播是网红,但绝大部分的主播还是店家或者品牌,所以选择的平台不同,也决定了你培养主播的方向不同。

按产品来划分,短视频这类泛娱乐平台上的网红主播,所带的货比较杂乱,各种品牌都有,哪个金主爸爸给的折扣多、钱多就卖谁的,而且单价也比较低一些,强调性价比,销量高的同时退货率较高。

电商平台上的店家和品牌的直播间里,除了花钱请来的网红明星之外,大多都是自己的员工,或者老板上播,产品相对稳定,都是自家店里卖的,直播内容就是单调的卖货,一般销量也不高。

那么从这里我们简单地把主播分为网红主播,以及店家自己的素人主播,两者最主要的区别在于网红主播是靠人设来卖货的,而素人主播是靠运营来卖货的。

培养一个网红主播的周期较长,投入的成本也比较大,像人设打造这块,你得先定位好,并且与自己的品牌或者产品相关联,比如做化妆品的,都会往美妆种草达人的定位方向去打造主播。

人设有了之后,就得持续地输出内容,在粉丝的心智中占领一个认知,而且最好是一个独特,有核心竞争优势的认知,毕竟全网的美妆达人、网红多了去了,凭什么人家要关注你,这里面涉及到的因素是很多的。

比如人设的自身条件,长得帅气漂亮、长得很别致,或者专业程度,是在泛领域都有足够的知识经验积累,还是专注垂直领域,另外就是性格、气质等等,总的来说人为因素的影响较大。

假设以上基础条件都满足了,接下来的涨粉和运营也比较耗费周期,不买流量的话就得做好内容吸引关注,买流量的话还是得靠内容转化关注,应该说没有专业内容生产团队的企业和商家来说,这块是拼不过MCN机构的。

到了最后,好不容易培养出来一个有那么几十万粉丝的网红主播,养兵千日用兵一时,直播也开始上轨道了,结果主播被人撬跑了,辛辛苦苦烧出来的粉丝也没了,这也是企业和商家培养网红主播的风险之一。

归根结底,网红主播是不适合企业和商家去大力培养的,可以花钱合作,但最好不要因为迷信网红的效益而孤注一掷,现在无论是明星也好,靠内容起家的网红也好,还是纯粹为了带货的网红和烧钱砸出来的网红也好,带货的效果都是无法预设的。

因此,抛弃掉亲手打造网红主播团队的想法,从自己身边的资源下手,我们可以没有那些光鲜的噱头,但可以拥有一支实实在在卖得了货的直播导购团队,这就是今天说的重点,批量化生产素人主播。

所谓素人主播,就是你公司里面的甲乙丙丁,他们不一定是销售岗位出身,可以从其它岗位调配,但最好是能够招聘一批专职做主播的,这些人的角色跟淘宝店和天猫店的客服是一样的,他们是导购员,而不是销售员。

以前电商店铺的导购除了图文之外,剩下的就是客服,消费者在遇到问题或者难下决策的时候,都会选择咨询客服进一步了解,而客服就成了转化成交和复购的关键一环。

那么换成直播也是如此,把这些客服搬到屏幕前面来,负责介绍产品,推广活动,解疑答惑等等,就等于一个活生生的产品详情页,他们的作用不像网红主播,消费者没有需求都得挑逗出需求来,让消费者去冲动购买。

作为一个人肉说明书,可能转化的效果不如人设好气场足货美价廉的网红主播,但好在这些说明书是可以复制粘帖的,而且不用担心人设崩塌,主播出走,供应链坑爹等问题。

所以,如果你是一个已经涉足电商平台的企业和商家,多个素人主播在多个电商平台轮番直播,流程化工业化地去卖货,比掏个十万八万,多少个点佣金求人带货靠谱多了。

说到这里,素人主播的培养其实成本并不高,关键是要形成一套SOP流程,从招聘选用、培训上岗、事后复盘三个点入手,比如选人的标准不会太考虑颜值,也不会要求太多的销售经验,而是这个人能上镜,口头表达和逻辑思路顺畅。

培训的话,就会涉及到产品知识、互动技巧、应变技巧以及客服话术,直播的销售技巧虽然重要,但并一朝一夕就能复制的,随着上播时长的积累,素人主播也能够学会巧妙地引导消费者去成交。

对于素人主播的考核方面,其实就跟客服岗位差不多的,在上岗后还应该调整的是主播的心态,比如开播后直播间没人就挂机,或者应对突发事件、消费者在线投诉时候不冷静,妄想着一开播就有订单,极力地向消费者推销并夸大宣传等等,这些都应该有规范设计在SOP里面,对主播进行管理。

那么事后复盘除了不断改进运营效果之外,同时也是在对素人主播进行培训,把数据上反馈出来的问题整理出解决方法,并与素人主播进行讨论,增强他们的直播带货知识。

当然,这背后除了素人主播之外,还需要一个运营团队,包括了助理、场控、策划等人员,接下来的系列文章也会继续给大家总结分享运营团队的打造,个体商家小伙伴们看到这里也别觉得失望,该上直播还是可以上的,只不过团队效益跟个人效益有所区别罢了。

直播的渠道只是说做得早的,红利就多一些,难度就小一些,做得晚了,相对竞争就会大一些,纠结是没有用的,执行才是硬道理。

以上就是今天分享的内容,我是马老司机,顺风不浪,逆风不怂,回见!

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