直播带货技巧篇 | 如何快速掌握直播话术

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2020-07-11 16:12

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直播的话术模版网上也有一大堆,说实话死记硬背,照搬的节奏并不实用,因为现场是存在变化的,各种无法把控的观众问题,或者翻车事故,决定了你无法把背熟的每一句台词都讲出来,所以话术的精髓不在于参考和模仿,在于多开播,多积累,熟练了就能形成自己一套完整的直播话术框架。

 

当然,老马之前也写过一些互动话术,重点强调了引导和互动的重要性,催单部分也有涉及,但还是有小伙伴觉得无从下手,不知道在什么时间节点该用什么话术,因此老马这次就从直播的流程入手,从头到尾给大家浓缩一下直播话术的重点,如图:

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多了不说,以上三点熟练了,基本就能跑通整个直播带货流程,不需要去刻意去设计每个点该讲什么话,只需要大致知道话术的方向即可,这就是不去背书,而是把书中的重要思想融会贯通,再用自己的话讲出来。

 

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首先是重复引导,这里的引导涉及三个层面,一个是根据自己所用的直播平台功能情况,引导粉丝去关注你、给你点赞、或者帮你分享直播链接出去,又或者加入你的粉丝团,引导的最终目的是给自己增加粉丝量、关注度、人气值等等。

 

这种引导在直播的前中后都可以做,特别是在刚开播的时候,还有催单促销的时候,如果你仔细观看一些带货成绩不错的主播,他们在开启单品秒杀上链接的时候,都会额外说明一句,不点关注的不要拍,道理是一样的。

 

第二个层面是互动引导,很多新手主播一上台就只顾着巴拉巴拉地介绍产品,搞得跟自己讲单口相声一样,弹幕那里也没有多少观众发消息互动,甚至于有观众发消息了也不知道去回复,整个直播间死气沉沉,这种情况能卖得了货才怪。

 

老马又又又再次啰嗦了,直播就是团购促销,清仓大甩卖,街上大喇叭喊着老板跟小姨子跑了、全场跳楼价,都是一样的本质,场子没气氛了,观众就不会被感染,所以一定得时不时引导进来直播间的观众跟你互动,具体方式下文再说。

 

第三个层面是引导下单,不是每一个进直播间的观众都很熟悉下单的流程,包括发放的优惠券该怎么领,观众指定想买的产品在几号链接等等,我们在催单之后就得不厌其烦地重复说这类操作问题,目标是纯小白听了都知道哪里不会点哪里,so easy!

 

记住以上三个引导层面即可,整场直播中多次重复都没有关系,观众也不会觉得你啰嗦,因为你是站在对方的角度考虑,替对方解决问题,主动耐心一点做好引导,别让客户牵着鼻子走,各种本来可以重复引导解答的问题,时不时冒出来打乱你的节奏,对于控场成交很不利。

 

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一般开播后引导走一波,互动来一波,接着就是介绍来一波,最后是促销成交,老马这里把互动跟介绍归类在一起,主要是互动结束了之后,承接上产品介绍会比较流畅,比如常见的互动有红包、抽奖、问答等等,那我们熟悉的薇娅来说,她最喜欢的操作就是话不多说,先来抽一下奖。

 

这里要补充一下的是问答互动,无论是在介绍产品之前,还是在介绍产品之后,这种互动方式都可以使用,比如向观众提问,你们知道XX明星们她们的皮肤非常好,她们都在用的面膜是什么牌子么,你们知道世界上卖得最好的包包是什么吗,LV、GUCCI、PRADA……我要告诉你们都不是,而是今天我要介绍的这款XXX。

 

由此可见,问答互动是可以方便我们切入产品介绍,同时在介绍完产品之后,还可以继续提问,让观众进一步确定自己要买A款,还是B款,还是C款,除了选择款式,你买就是了,比如你们喜欢哪款包包,我待会背上给大家看看效果,大家不用担心搭配什么衣服好看,这三款包包都是白搭,大家看小助理的T恤配着都很赞。

 

如果说互动是在进一步拉近观众的距离,卸掉观众身上的盔甲,消除各种抗拒购买的疑点,那么产品介绍就是建立信任的重要环节,这里的话术会涉及到两个方面,一个是专业的基础介绍,一个是场景描绘,前者要把产品基本参数中的关键点挑出来讲,不要跟读说明书那样去介绍。

 

比如包包的关键点是品牌、设计、材质、价格,核心卖点是品牌、设计,大牌子背出去有面子,自己背着好看最重要,只需要阐述这些点就行了,非得谈话术技巧,那就是前面老马说的,挑重点去讲,少说废话,直播这种强调紧迫快节奏的购物现场,没人会去听你说教。

 

场景描绘的话术掌握讲自己,说别人就行了,自己平时会选择什么类型的包包,结果因为牌子不大气,找不到好的衣服搭配显得难看,而且也不实用,直到买了今天这款包包,才觉得用起来没那么多烦恼,所以你们平时不想那么烦的话,不用想了,买这款包包没错的。

 

上班可以背,空间足够大,放车钥匙,化妆盒什么的完全够用,逛街也可以背,不仅显得有气质,还不会很累赘等等,说别人的时候要考虑到他们在什么场景下使用时,会遇到什么问题,这些问题确实很烦人,然后告诉他们,你曾经也遇到过,但是后来就有新的改善方式,新的产品来解决了。

 

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最后说说促销催单,这里是一气呵成的,常规的促销动作大家都很熟悉了,无非就是限时限量限购,你的话术中就得体现出绝对、肯定的语气,我们限时抢购100个,这个价格是全网最低了,今天卖完了就没有了,不会再上架,虽然后期可能你还会返场,但这个时候你就得斩钉截铁的说出来,要买赶紧,不买后悔。

 

与此同时不断强调大家是在捡漏的,原价198的产品,现在买一送一,等于打了半折,让观众觉得是在占便宜,因为光限时限量限购,大家还会觉得不一定有那么多人会去抢,我再考虑看看,等会再买也还有机会的,但一说到真的是便宜到家了,买了等于薅羊毛,那就没必要考虑了。

 

所以,抓住以上关键点,再延伸都是类似的话术了。

 

以上就是今天的分享,如果本文对你有帮助的话,劳烦转发分享一下,我是马老司机,顺风不浪,逆风不怂,回见!

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