私域运营笔记策略布局篇:用户策略(四)

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2022-10-22 13:51

私域运营笔记策略布局篇:用户策略(四)

有了私域化标签和RFM模型的应用,我们对用户的精细化运营程度就得到了提升,在这里老马还是想继续聊聊这块的另外两个模型,同样有助于运营工作,特别是用户的生命周期模型,更是深入一步的工具。

 

用户分层除了纵向深入的划分,还有横向宽泛的区别,比如帕累托法则,就是我们常说的二八法则,对此也有参考应用的意义,业内常用于销售管理、用户管理和业务规划等,如图:

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在实际的运营工作中,帕累托法则告诉我们需要找到头部20%的用户,因为他们贡献了80%的利润,同样地找到尾部80%的用户,虽然他们只贡献了20%的利润,对此进行这两类型的用户特征和价值分析,并对应地制定不同的运营策略。

 

当然,对于头部20%的优质用户,一定是我们要优先挖掘和维护的,即便是花费80%的精力去服务他们,所创造的利润也比你花同样的精力,去服务尾部80%的用户强,道理很简单一目了然,主要是便于我们理解和分层管理。

 

接下来我们需要深度了解的是用户的生命周期,简而言之,一个用户从第一次使用产品,到最后抛弃产品的过程,或者时间周期,便可以称之为用户的生命周期,也叫用户旅程,如图:

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套在私域运营上来讲的话,就是用户从上面五个周期中的引入期,进入私域开始,到最后的流失期,离开了私域,整个过程同样是用户的生命周期,只不过针对不同阶段的用户,我们运营工作的重点有所区别。

 

比如处于引入期的用户,就需要促进这些新用户的活跃。成长期和成熟期的用户,就可以促进用户转化,提高留存,裂变传播。休眠期和流失期的用户,就必须进行激活动销,挽留转移。

 

如果用数据体现用户生命周期的价值,那么计算的公式是:用户生命周期价值 =某个用户每个月的消费频次 x 客单价 x 毛利率)x 1/月流失率)= 用户生命周期内消费次数 x 客单价 x 毛利率,这里的月流失率 = 月流失人数/总人数,倒数可得1/月流失率 = 总人数/月流失人数 = 留存时长。

 

通过公式我们可以看得到,想让用户在其生命周期内价值最大化,运营的发力点主要集中于提高用户的购买次数,提高客单价,提高毛利率和降低流失率这四点。像提高购买次数和客单价,我们可以通过诸如满额打折、满减返现、捆绑套餐等优惠活动引导。

 

提高毛利率的话则可以降本增效,比如优选获客渠道,降低获客成本,提高用户留存和复购,同样的降低流失率也包括在内。降低流失率还涉及到前面所说的五个用户周期,对应不同周期阶段的用户运营策略同样得做好。

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