私域运营笔记策略布局篇:数据策略(四)

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2022-11-09 11:08

私域运营笔记策略布局篇:数据策略(四)

私域的数据化运营完成了初期打基础的工作之后,下一步就到了追求业绩的阶段,也可以称之为业绩期。这里的业绩来源主要是各个私域载体上的转化,转化的形式是多种多样的,比如导流到实体店,直接通过社群团购,又或者在小程序商城下单购买等。不只是产生销售才叫转化,像普通粉丝成为会员也算转化。

 

因此,转化的具体业绩指标由大家根据实际情况去定,老马这里也没法给到完整全面的参考,只能是举到的例子涉及到多少算多少。假设现在我们门店已经搭建好了私域运营基础,也通过各种私域流量渠道获客了,在私域流量池中的互动都还不错,那么接下来将用户转化吸引到店,这里关注的数据就是到店率。

 

正常来说,到店率越高,转化率也越高,基本到店的用户产生消费的几率是很大的,只要线下门店承接没多大问题,这样子线上跟线下链路就打通了。我们还可以对到店数据进行细化,比如到店的次数、人均的消费、月到店次数等,细分到单个用户,根据用户分层给到他们更多的用户权益,像每个月到店多少次,消费总额度达到多少,就可以享受会员八折优惠,诸如此类。

 

如果是纯线上的业绩指标,一般我们会关注购买率,即纯粹的线上下单成交,也包括了销量、复购率等电商指标。重点在于复购率,复购率越高,说明私域运营的成效越高,体系搭建是成功的。在私域中通常用以下两个公式进行计算,购买率 = 购买人数 / 私域总人数,复购率 = 重复购买人数 / 总购买人数。

 

除此之外,转介绍率也是需要关注的业绩指标,为什么微信的朋友圈裂变效果会那么好,关键还是在于私密圈子内的信任基础和传播效率高,用户购买了产品和服务后向亲戚朋友种草推荐更加便捷。因此,我们可以利用活动诱导或利益诱导等方式,提升用户的转介绍率,这样还能带动其它业绩指标的增长,比如购买率。

 

转介绍率的提升还会使用到一些分销系统工具,系统自动处理层级关系、佣金比例、提成分发问题,那么对于分销系统而言,分销的会员数量、分销的金额、分销的转化率这些业绩指标就可以单独拎出来考量。与社群团购和小程序商城不一样的地方在于,分销侧重点是转介绍,它的裂变一般存在层级分佣关系。

 

以上顺利渡过业绩期,运营基本上已经成型,最终形成闭环去重复操作,这时需要考量的指标就是跟团队管理有关系了,可以称之为管理期。团队成员每天的工作时长指标、获客指标、加粉指标、互动指标、客服指标等,每个成员的贡献值,决定了最后的产出。带过队伍的人都知道,人均产值是最关键的。

 

人均产值即单个成员能够给团队、企业带来多少利润收入,可以说是很直白的定量指标,跟转化率这种定性指标涉及多个维度不同,团队十个人这个月卖了十万,那么人均产值一万,如果覆盖不了成本就是亏损。道理很浅显,我们需要利用数据来驱动私域的运营,并且沉淀好数据,只有这样才能让用户在其生命周期中价值最大化。

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