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因公司业务发展需要,老马现诚寻天使投资人深度合作,有意请直接在公众帐号给老马留言,老马会与你联系对接,当然也可以加老马的个人微信号:imjiabin 。

上篇文章写得有点拗了,大部分朋友都说看后不是很理解。好吧,这次老马说分销和传播的时候,尽量挑些重点,挑些大家看了能够去操作的思路来讲。如果按照正常的营销思路来讲分销和传播,那分别可以写成两本书。所以,咱们今天的话题不求大,只求精。说到分销,之前老马文章也提到,朋友圈卖货的都在招代理,而且有些还是客户变成了代理。也因此有了个商业模式叫B2DC的,企业对经销商对客户,说什么经销商能够在线上或者线下给到客户产品体验,企业直接用物流的方式交付产品给客户,客户也能转变为经销商。

 

万变不离其宗,怎么看这模式都像极了安利、如新。所以,朋友圈上招代理分销也类似于直销的形式,但是大部分都在做代理商的量,而不在质。比如你今天买了老马牌痔疮膏,使用了之后感觉不错,那你可以不用交任何代理费用,只需要从老马这里进货就能成为代理商。严格一点的话,老马会要求你微信好友要1000个以上,而且都是男的居多,更重要的是你最好有朋友圈卖货的经验。

 

这种招商的方式也只有在移动互联网和微信这样的社交平台上才有可能实现,微博和淘宝与之相比没有那么大的优势。因为大家都看好了好友关系转变为买卖关系的潜力,朋友圈卖货第一笔坑的就是亲戚朋友的钱。碍于情面的亲戚朋友们也没法支撑你的小生意,最终还会产生反感。唯一的出路就是不断地增加陌生好友,采用软件等各种方式来添加微信好友,然后刷朋友圈。

 

前几天有个卖面膜的小姑娘在群里提问,为什么我的面膜没人买,也有600多个微信好友了,问了她们之后都说贵。好吧,综合以上情况,老马只能告诉你,微信的电商分销也逃离不了传统的套路,信息技术改变不了商业的本质,马佳佳的大力吹捧也没法让你有自信穿着情趣内衣上大街遛达。因而,从分销的套路上来讲,一般遵循产品、市场、客户、平台四大原则。下面一一来进行解释,之所以加多了个平台,关键是微信电商不仅仅局限于朋友圈,这也是为什么很多资本近期对公众大号感兴趣的原因。

 

一.产品原则

 

世界上没有价值强大到足够让所有人都成为消费者的产品,除非你卖空气和水。当然,现在水也分种类了,比较霸气的诸如恒大冰泉,搬运的不是地表水,而是源自长白山的深层地沟水。如果从你的产品出发,比如卖个茶叶蛋,本身价值已经从填饱肚子转变为满足嘴瘾,或者满足情感需求。好的产品要么从使用价值上让你上瘾,比如iphone,玩惯了iphone再去玩安卓很容易烦躁上火。要么从情感价值上让你上瘾,比如南方黑芝麻糊,吃芝麻糊还是小时候经常吃的南方牌子香。所以,产品要么满足物质需求,要么满足精神需求,人只不过是一具有思想的躯体,因而产品从一开始选择的时候,你就要清楚它满足了客户什么需求,服务也是如此。

 

也是前几天,有个想创业的小姑娘咨询老马做微信电商选择什么样的产品好,她不想跟别人一样也卖衣服面膜佛牌板鸭之类的,她想卖差异化。差异化怎么做?道理还是很简单,从物质和情感方面入手。人家在朋友圈卖定制蛋糕服务,你就在蛋糕上比人家多个二维码,每个二维码都像是一个彩蛋惊喜。如此这般,你的蛋糕在产品外观上就有了差异,你卖的是二维码蛋糕。你在品牌传播的时候就有故事讲,你是在用科技点缀美味的蛋糕,你是一个卖蛋糕的极客长腿大叔。

 

某一天老马找你定了个蛋糕给媳妇过生日,你告诉老马,回去许完愿吹完蜡烛再拿起手机扫一下二维码,愿望就能实现啦!记住,千万不要现在扫哦!老马怀揣着激动心情终于等媳妇吹完蜡烛了,拿起手机迫不及待杀毒式地扫一下,啪出来一个网页恭喜老马获得了杜蕾斯超薄装一盒,请凭此网页到店领取。此时此刻老马不禁感叹,店主你真是我的知音啊。

 

这就是在产品上添加额外的情感价值。我们说为什么品牌会有附加值,其实还是重复不断使用某一品牌的产品后所产生的依赖和信任感,客户在购买时无需考虑直接选择或者指名购买。当然,我们所附加的价值是消费者能够快速认知,容易认同并且获得实实在在利益的。咱们看老罗的锤子手机,他那圈子的朋友都说手机两边各加上一排按键,既可以调音量,也能调亮度,非常方便。于是他加上去了,打算给自己的锤子手机增加点差异,多点卖点,结果引来吐槽声一片。

 

产品的差异化若是从物质上着手,那就是增加一点,减少一点,创新就来了。可口可乐不要糖,那就是零度可乐。因为有了差异化,你的目标客户群体也相应地要划分出来。当然,跟之前没有差异化的产品的目标客户群体有重叠是正常的,有时候差异化也只是在细分。比如卖咸鸭蛋,老马就觉得潮汕人的咸鸭蛋消费频率会高一些。每天早上一碗白粥,加一个流油的咸鸭蛋,一大享受啊。所以,老马如果卖咸鸭蛋,那就卖专供潮汕地区人民食用的咸鸭蛋,无论从口味上,外观上都符合潮汕人的要求。

 

这就卖出了差异,产品的差异决定了市场的差异,潮汕人喜欢吃的咸鸭蛋上海人不一定喜欢吃。市场和消费人群确定了之后,你在微信上的分销就有了方向,不是全中国玩微信的人都是你的客户,也不是谁都喜欢吃咸鸭蛋一样。如何高效地实施分销,这个咱们后面再谈。再补充多个例子,恒大冰泉是深层的矿泉水,但是很多人都不知道宝宝并不适合喝矿泉水来补充矿物盐和微量元素。给宝宝喝恒大冰泉,久了之后就好像把宝宝泡在盐水里面,会出现脱水的情况,影响宝宝的身体健康。那么,我们是不是可以以此做一个专门给宝宝喝的健康水呢?母婴行业竞争如此激烈,都在卖奶粉纸尿布爽身粉,而宝宝饮水健康方面则只有一些所谓净水设备,从来没有一款水品牌能够简单直白地告诉爸爸妈妈们,喝这个水对宝宝有好处。所以,产品决定了分销,需求决定了产品。

 

没想到一个产品原则老马就啰嗦了这么多了,好吧,为了大家的阅读体验,下面几个原则和传播,咱们照例留到下篇文章分享。如果你觉得老马写得还行,请回复“点个赞”,当然也欢迎你悄悄地分享给朋友或者朋友圈,谢谢大家。

文/马佳彬 (欢迎转载或分享到朋友圈,转载请注明出处,否则轻者追究举报,重者不孕不育)

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