直播带货技巧篇 | 如何避免被潮流带到沟里去

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2020-07-20 17:09

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这个话题是老马一直很想聊,本该在开始涉足直播的阶段谈谈,但到了直播促销这一步,基本也触及了当前潮流的核心,直播等于促销,等于团购,等于清仓大甩卖,然而市场潮流不仅仅局限于此,还有那些明星网红大V,晒着一次直播能卖货多少个亿的成绩单。

 

这些看似火热的局面,背后隐藏的套路和难堪也只有掉过坑的,或者从业者知晓,财经作家吴晓波直播后卖出15罐奶粉,只能承认自己过于自信,罗永浩老师自从首秀之后,直播数据一直在跳水,在线观看人数跌到几万的境地,近期更是以身体不适为由暂停直播,种种迹象表明,当前直播带货的潮流是不健康的,不可持续的。

 

如果作为刚入场的企业商家,盲目地去相信直播是万能的,明星网红是超级销售,自己搭个团队参加一下直播培训就能销量猛增,这种赌赢了会所嫩模,赌输了韭菜一波的思想,要不得,互联网向来追赶潮流的,到最后都是潮水退去,裸泳的那一批人,商业本质是建立在需求和信任基础上的,直播带货也是如此。

 

所以,今天老马还是从直播带货的三个重点,人、货、场跟大家聊聊一些注意事项,避免自己在实际选择方向和运营的过程中走偏,或者掉坑。

 

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人这方面之前老马的文章中也提到过,作为普通的商家、企业甚至个人,你想把自己的团队成员,或者自己打造成第二个薇娅、李佳琦,很显然是不现实的,人家除了自身能力条件之外,更重要的是享受了当年淘宝直播的红利期,是被官方宠出来的幸运儿,作为头部主播来说,过于占用平台的流量资源,未来不一定会继续受宠的。

 

因此,像淘宝这种以电商为根基,卖场氛围成熟的平台,未来的趋势肯定是往腰部主播、商家素人主播方向转移,这样才有利于平台的健康发展,人人能直播,家家可卖货,销量不再是那些明星网红靠压榨商家利润,逼得商家死抠成本降低品质得来的,而是每一个商家都能成为自己家品牌、店铺的导购员。

 

所以,培养网红、培养超级主播不是我们应该做的,反倒是让团队的每一个人都能去尝试上台直播,建立团队的运营机制,积累运营经验的模式,值得去布局,再说了,天天靠找主播带货,不惜被坑佣金或者坑位费,就为了赌一把看看能不能爆款,能不能赚钱,这不是在做生意,打一枪放一炮再换一个地儿,那叫骗子。

 

作为无产阶级,咱们不能跟大企业比,人家可以海选一批网红明星,365天每天不重样地在各大平台开播,这叫烧钱打品牌,一场直播烧个几十万等同于广告费,让这些明星们去抖音秀一把即可,卖货多少根本不重要,重要的是曝光度出去了,明天各大媒体又可以晒一波成绩单,某某品牌请了某某明星,一晚直播卖了多少万,实际背后刷了多少万。

 

这种玩法,主播与大企业双赢,消费者纯粹看个热闹,老马暂且把这类直播带货称之为直播广告、秀场直播,对于每天实打实在拼口饭吃的中小企业和商家而言,我们倒不如自己随便拿个手机开播,把人流转化到天猫淘宝店,卖出一单赚一单,凑这个热闹根本没有必要。

 

废话说了这么多,总而言之就一句话,直播自己上,人自己培养,别对标那些虚无缥缈的头部主播,一是没有那个红利期,二是没那么多钱烧,三是培养周期长,四是培养出来了稳定性无法保证,五是等你培养出来电商直播市场也该洗牌了,拼的不再是粉丝量多大,而是精准流量和运营实力。

 

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说到货的层面,那叫一个惨不忍睹,大品牌在直播时砸价促销,还能搞个活动噱头,掏点广告费无所谓,而对于没有品牌的商品,也叫白牌来说,完全是在赔本赚吆喝,久而久之,很多垃圾商品就会充斥在各种平台上,导致退货率居高不下,道理很简单,主播要赚钱,粉丝要低价,企业商家就只能抠成本生产劣质产品,最后埋单的还是企业商家。

 

随着这种劣币驱逐良币的情况加剧,未来只会更加透支信任,就好像早期喜欢卖假冒伪劣产品夸大宣传的微商品牌一样,一旦跌倒了很难再爬起来,因此老马觉得,直播带货不一定非得全网最低价,不一定非得天天搞促销活动,你只要能够保证产品质量过关,性价比还行,外加良好的售后服务,一直坚持直播下来,忠实客户是肯定会有的。

 

这跟以前电商平台的各种节日价格战一样,虽然最终得益的是消费者,但很多消费者在电商节日剁手狂欢之后,才发现买的产品质量不行,或者只是冲动消费不符合预期,退货率也不低,每年的双十一之类电商节日的最终销售额,除了刷的一些单子,还得减去后续退货的,所剩下的就不足以让某些人吹牛逼了。

 

所以,对于想做好品牌,做好产品的企业商家而言,长期的直播促销是不现实的,更没必要多渠道找主播合作继续做烂自己,什么平台能开店的,能上直播去做导购的,就上去稳稳当当地做,老老实实积累产品口碑,产品永远是第一位的,短期促销暴涨的销量只是春药,如果你喜欢吃,那就当老马没说过这话。

 

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选择什么样的平台直播,也是很多新手所纠结的,特别是你看过抖音随便一个视频火了,上百万的播放量,那流量跟不要钱似的,大白天的当场就能做梦,梦到自己在抖音直播上卖货几个亿,赚得盆满钵满,现实是残酷的,抖音这种靠算法来推荐内容的中心化平台,以及显得有点混乱的电商交易流程,加上用户并不成熟的购物习惯,做品牌营销还行,做直播带货不是首选。

 

反观淘宝、京东、拼多多这些本身就是个卖场的电商平台,假设我们之前已经在里面开设了店铺,那么加上直播其实就等于完善一下导购,虽然流量成本摆在那里,但好歹也全是存在购物需求的用户,人家在商品详情页无法找到的答案,存在的选择困难,你通通在直播上进行解决,这种纯粹的买卖关系转化率高得多。

 

当然,这里也不能完全否定某些明星网红的粉丝力量,确实存在对偶像的信任进行埋单的情况,这也是明星网红带货需要经常更换供应链,更换商品的原因,粉丝需求很广很多,太少的SKU是无法持续卖下去的,但电商平台直播就不一样,每个店铺的商家SKU变化是不大的,基本局限于自己的行业,不可能一个内衣品牌去卖零食,一个护肤品品牌去卖电脑,这些都是常识。

 

所以无论我们看到哪些明星网红、MCN机构旗下的艺人在抖音快手上怎么蹦跶,那些都与我们没有太大关系,专注选择一些电商平台去直播,辅助选择抖音快手这类流量平台去预热导流,特别是快手这种适合做私域流量的平台,更有利于培养品牌的粉丝客户群,最终引导到自己直播间做成交,成交了之后再选择微信做私域流量运营,自此形成闭环。

 

到这里老马的观点就聊完了, 如果本文对你有帮助的话,劳烦点赞转发一下,爱你么么哒!

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