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上一篇文章得到很多小伙伴们的点赞支持,老马也有动力续写下去了。讲完了品牌战略,下面咱们要考虑的是产品策略、价格策略、分销策略、促销策略以及传播策略。产品策略部分上篇文章或多或少有涉及到,不过没有太深入讲。还是拿因果黑枸杞作为案例讲,它的创始人大雨先生曾经做过一种产品的传单,与传统的传单不一样的是上面分别贴着两小袋黑枸杞的试用品。一袋是市面上正在售卖的其它品牌,一袋是自己的品牌。想法很简单,让消费者在收到传单的时候也能对比出质量的不同。

 

我们经常看到不少品牌会找明星代言,或者找达人和自媒体人,本质上目的都是相同的,无非都是想通过这些人来影响到他们的粉丝或者圈子。同样的,让一部分消费者体验产品,口碑就有了在圈子内传播的机会。不过,从传单上来看,没有详细列出两种产品之间的差异究竟在哪里,就算是消费者自己体验了,他也分辨不出来好坏。

 

当然,这是从产品传播的角度上来说的。传播不一定要打广告,产品的包装也是非常好的传播介质。传单加试用小样的做法,因果可以做的细节还有很多,尽量地把体验过程做得简单,把上篇文章老马所说的十大行业标准列出来,消费者自己试用了一下,对比一看一眼能看懂就算成了。卖咸鸭蛋也是如此,你的咸鸭蛋跟别人的有什么不同呢?可能大部分人都能想到,流油的就是好的咸鸭蛋。但是,怎样的油色才证明这咸鸭蛋好吃呢?健康安全呢?这里就是卖出产品差异的关键了。除此之外,产品策略上现在的打法基本都是单品制胜,把所有的资源集中在一款产品之上,做成功了再进行延伸。

 

老马的黑金黑枸杞是有划分的,根据不同市场环境下消费者特征,分为可以泡着喝的黑枸杞,拿来煲汤的黑枸杞。北方人泡着喝感觉没啥关系,南方的广东人就喜欢用枸杞来煲汤,你泡着喝那不就成花茶了么。枸杞泡着喝也能吸收得到营养么,那必须得高温煲久了才能入汤水啊!瞧,广东人就是这么想的。所以产品还得根据不同的市场情况来调整,不能同一款产品打遍全天下。咱们看肯德基的早餐有中国元素在里面,分销上也是如此。

 

价格策略上黑枸杞比较好定,比上略不足比下大有余,坚决不打价格战,不乱降价,只会不断提价。其它类型的产品在微信上卖,可以先调查一下竞争对手卖多少钱?在哪些市场上卖?一年能卖多少?自己的成本和利润是多少?当然,不能简简单单地认为我的产品就是卖给中高收入人群的,那请问什么样的收入才算是中高人群?这群人消费特征是咋样的?分布在哪些市场上?

 

价格有的时候还是根据市场来走的,比如老马的黑金黑枸杞率先切入二级市场,也就是地级市市场。你会问为什么,答案很简单。一线市场保健品种类繁多,什么东阿阿胶、脑白金之类的大咖盘踞,拼渠道拼不过,拼传播更是没那么多钱。而二级市场老马机会就大一些,竞争也小一些。在微信上卖产品也是如此,你是卖安利和如新的,硬是要跟自己人在一线城市拼命加本地好友,拼命地刷,效果多好自己明白。可以说,现在微信上卖货基本就是瞎卖,加好友也是不考虑地区、性别和其它相关属性。也能卖得出货的,那是叫量大了之后总有几个埋单的,而且也跟产品比较大众化有关系。

 

定价的策略还有很多,比如撇脂定价策略、竞争定价策略等等,基本都围绕着成本和需求两大导向。比如黑枸杞这种产品就可以采用撇脂定价策略,把价格抬得很高,获取最大的利润。但是对于价格比较透明化的产品,大部分人还是想到用渗透定价的方式,把价格拉得很低,也就是所谓的打价格来抢市场。采用何种定价策略是根据市场的情况来定的,比如咸鸭蛋,价格已经很透明了,大家都卖得差不多,这时候用温和定价策略就可以了,5元一个正宗土法腌制咸鸭蛋,价格不会贵到离谱也不会太低,反正就是让消费者感觉到很实惠,不坑人。除非你的产品上有创新,比如方形和心形的西瓜比一般的圆形的西瓜卖得贵,那是因为西瓜本身的价值已从食用转向了情感。无籽西瓜比有籽西瓜贵,那是因为在食用上更加方便,消费者觉得无籽了西瓜体量就充实了,很实惠。

 

接下来说的分销和促销策略比较多内容,咱们留着下一篇文章再谈。下面说下传播策略,你会发现马佳佳这样的人是最适合搞新媒体传播的,因为她懂得如何去抓取目标客户群体的眼球。唯一遗憾的地方是她真的不懂营销,妄想着靠自己的力量去改变几千年来都是老样子的行业。从古代的春宫图闺房性器具到现代的AV跳蛋电动棒,国人无疑还是比较保守的。

 

因而,传播做得好的网络上大把草根,但是真正把货卖好卖出品牌的少之又少。老马最近也发现不少资本开始找微信公众帐号推产品,其实也是属于瞎卖,大海捞针的做法,反正粉丝量足够大,总有人会对我这些同质化的产品有需求的。新媒体的传播应该注重社群、互动以及个性,个性也是品牌的内涵。这也是为什么有些微信上卖货卖得好的人,开始讲自己的故事,拿自己当自媒体,当草根明星。恰恰就存在这么一类群体愿意跟随他们,关注他们,经常与他们进行互动。

 

所以,把卖货当成一件有格调的事情来干,自己就是品牌的代言人,企业也可以把品牌拟人化,与客户站在一个水平面上沟通,而不是像以前那样子天上打广告,到了地面的售后服务中心还是一副公务员的嘴脸对待客户。真正的传播不是你天天刷朋友圈,发公众帐号说自己的产品有多么好多么价格公道,客户没买过,更没体验过你的产品,怎么能够替你把口碑播传出去呢?

 

老马这里之所以不用口碑传播,改用口碑播传,关键是你天天卖货,虽然产品和服务都很好,如果没有搞什么促销、有奖活动或提醒客户之类的动作,客户还是不知道,或是不愿意去分享。客户成功认知你的产品了,也体验了,但是就很难播传出去,问题还在于你的产品不好记忆,通过嘴巴不好说出去。比如老马上篇文章提到的那个瑞士面膜品牌,叫什么瑞倪维儿的,怎么读怎么拗口,更别说讲出去还能让身边的亲戚朋友记住了,除非老马是该品牌是铁杆的客户。筷子兄弟的《小苹果》歌曲作品之所以很火,关键是很好传播,郎朗上口,如洗脑一般的旋律让你听了之后挥之不去。综上所述,传播要搞清楚我们的对象,搞清楚我们所借用的通道,以及我们所传播的内容。

 

好了,昨晚老马看球有点晚喝多了,现在有点累头还有点晕,逻辑可能不是很清晰,大家阅读受累了。如果能够借此文举一反三,那便是极好极好的。

文/马佳彬 (欢迎转载或分享到朋友圈,转载请注明出处,否则轻者追究举报,重者不孕不育)

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