201162092321

 

因公司业务发展需要,老马现诚寻天使投资人深度合作,有意请直接在公众帐号给老马留言,老马会与你联系对接,当然也可以加老马的个人微信号:imjiabin 。

上篇文章说到了微信电商分销的产品原则,下面咱们谈谈市场原则。老马最近发现一个这么久了都存在的问题,那就是绝大部分做微信的企业或个人都是在用微信进行促销,这种情况一直如此。比如广州有家餐厅的微信促销力度十分大,吃完饭分享朋友圈直接给打五折。绕来绕去,大家还是在传统的电商思维上兜圈子,做O2O也是如此。不过,据该餐厅的服务员说客人最近来了不少,大部分都是冲着打折来的。可见,这种结合微信的促销活动所产生的口碑并非产品和服务的口碑,而是折扣的口碑。折扣一停,人心就散了,与早前的团购差不多。当然,有了折扣的吸引,不少客人体验后会重复消费的可能性也是存在的,但关键的产品和服务没做好,后面的事情也就别谈了。

 

餐饮类商家做微信最不靠谱的思想就是做大,硬是要把有限的服务范围扩大到无限。你一个小店能服务的也就二三十公里,你又不是那些做强了的麦当劳和肯德基,凭什么消费者开个五十公里的车,奔着你那几十块钱的优惠来你店里消费。你又不是什么农家乐、特色野味菜之类的,周末节假日开个车过来消费还能顺带娱乐休闲一下,消费者的体验是完全不一样的。这是从O2O的角度来讲的,其实O2O并非纯粹通过利益来吸引消费者,很多细节问题咱们以后有时间再聊。下面还是谈谈微信线上这块的市场分销问题,即市场如何定位和划分的问题。

 

老马个人是不建议大家选择了一款大众消费品之后,大范围地在微信上招代理分销,拼命地通过增加微信好友的方式来销售的。这样只会耗费你太多的精力和时间,同时效果也很难做起来。专注自己的市场定位,划分出自己能够服务到的市场范围,这样才是最靠谱的做法。首先,传统的市场定位思维是就着产品去分析竞争对手,就着产品去寻找消费者。可是,你的产品要想在如今的市场上没有一个竞争对手,要想绝对的差异化,那基本上是不大可能的。比如面膜,光祛痘的品牌就有非常多,而且大家都在诉求祛痘这个卖点,选择一多了就容易给消费者造成一定的决策困难。

 

因而,现在的市场定位不是一味地从你的产品上去寻找特征,寻找卖点,寻找消费者所重视的那些点。咱们想想看,再小的一颗咸鸭蛋,从产品上已经被细分到不能再细分了,痛点都被挖掘到想破头皮都再也想不出了。你想做个五香味咸鸭蛋的,别人也想到了。你想做鸵鸟咸蛋,别人也能想到。所以,这块花费太多精力是不值得的。另外,产品的生命周期咱们抛开不讲,你现在才来学习做微信电商,别人卖面膜都卖出品牌来了,明显起跑线不一样。你已经错过了微信电商红利期的情况下,从产品上再去下功夫已经很费劲了,唯一不费劲的事情那就是添加上你不可被复制,或者不容易被复制的服务。

 

这就是老马今天所要讲的市场定位,以服务塑造出与众不同的形象,并将这种形象推销给客户,从而让消费者愿意购买你的产品。打个比方,卖美妆产品谁都会,前几天还有个大三的学生跟我讲,他一个月卖一个叫瓷肌医生的祛痘产品,销售额做到了300万。乍一听你可能就哇地一声叫起来了,其实你并不知道他玩微信玩了多久,早前有多少个微信小号和部分的大号资源,加上背后所不为人知的各种代理商,你以为随便微信一发就能卖300万的啊!还有,他以后还能继续卖300万、600万或者更多吗?答案是不一定的,竞争对手会复制产品过来抢客,消费者二次购买时会上网比价,这位大学生的后期追销和服务没有做好,分分钟消费者就跑掉了。做品牌的分销最惨的事情就是你永远是一个渠道,而线上的渠道的壁垒是非常难搭建的。你不像线下,某个人流量特大的地段你有个店铺,那叫固定资产,国美苏宁想租就得跟你说好话。只要人流量在,你就拥有一个不折不扣的线下渠道,而壁垒就是独一无二的地段。

 

网络上的分销渠道,除非是像淘宝、天猫和京东这类的大平台,否则你一个个人是很难维护和留存客户的。没有客户数据就没有话语权,这就是为什么老马说那个大三的学生不一定能做长久的原因。此外,消费者认的是品牌,你照样会遇到其它渠道冲击的情况。所以,就着产品去做微信电商是不靠谱的,分销也是如此。那么,假如老马来卖这个瓷肌的产品,要做的事情就非常多了,这个品牌的所有产品线都全把它研究过一遍,甚至是自己不断的亲身体验产品,包括某些新产品。研究体验完了之后,无论你买不买老马的瓷肌,你都可以向老马咨询祛痘方面的问题。老马就是半个老中医,专治脸长痘。你不买是你的自由,你买了老马就是你的专属顾问。久而久之,老马就成了护肤专家,祛痘领域这块的自媒体,消费者们一次生,两次输,三次滚瓜烂熟,他们都已经非常信任老马了。那么,老马以后的产品还怕卖不出去么?

 

讲完了市场定位,咱们讲下市场划分。因为移动互联网,不同兴趣、利益的社群圈子开始慢慢显示出各自的轮廓。市场划分其实就跟切蛋糕一样,用各种维度切出咱们产品的目标消费群体。传统的消费者市场细分基本包括了四个因素,分别是地理、人口、心理和行为。在微信这样的社交沟通平台上,我们还得考虑到社群的情况。比如为什么现在有些讲游戏怎么打,怎么玩的视频中,常常见到有卖产品的广告,而且还卖得特别好。成功的关键就是切中了这一部分群体,喜欢打游戏又特别地宅,有个性还迷茫的所谓屌丝。用一个词语来概括,这就是一个亚文化的群体。因此,我们是不是应该去分析一下消费者到底属于什么群体?他们有什么个性化的行为?他们喜欢关注什么话题?他们的微信朋友圈都发些什么?他们的生活方式和收入水平是怎样的?从划分消费者群体入手,再反向过来选择适合自己在微信上销售的产品。

 

市场的定位和划分咱们就聊到这里了,考虑到大家的阅读体验,下期咱们接着再聊客户原则。如果你觉得老马写得还可以,欢迎分享或者给老马发“点个赞”。另外,上次有位叫 孙雨扬 的朋友申请加入马友会,麻烦你看到这条消息再给老马的公众帐号随便发来个表情,方便老马拉你进分组发资料。

 

文/马佳彬 (欢迎转载或分享到朋友圈,转载请注明出处,否则轻者追究举报,重者不孕不育)

马佳彬公开课交流QQ群:

2群:191735225,两千人大群,欢迎加入

老马会在群内与大家交流,同时群内也有各行业对微信营销、网络营销感兴趣或正从事的朋友们,欢迎你的加入,有分享才有收获(意欲进群发广告捣乱的请勿加)。

【老马的公司是一家企业微信营销全案服务公司,如果您有需求,请致电:020-38678675】