最近老马很少冒泡了,主要是工地的活多。搬不完的砖,砌不完的墙。于此同时,观察了不少东西,有了一些感受。很多传统企业的学生问到如何开拓微商渠道,感觉无从下手云里雾里。正好在这里跟大家聊聊近期的一些感悟,还有一些有关微商当前乱象的解决思路、以及未来的一些思考。

标题很明确,认真地做一件事情。也就是说,微商这种销售方式或者称之为人连人的渠道,往往没有啥认真可言。即便是认真,心思大多花在了如何打造爆款、那些产品好卖好包装、代理团队该怎么打造等等。一门心思只在赚快钱,真正认真把一款产品、一个团队做到极致的很少。所以,你是传统企业,想开拓这条渠道,难免会随波逐流,这点心理准备是要有的。坚持更很难谈上了,爆款的生命周期一般都比较短。大多微商品牌短则半年一年,长则两三年就会销声匿迹。想坚持也坚持不了,更何况这些品牌坚持的方向都是错的。

那么,以前那些传统企业做了很多品牌和产品,为何一玩起了微商就反而十分短命,无法聚焦认真,无法坚持的做好一件事情呢。比如我们熟知的思埠系产品、韩束系产品,如今的声名已不同往日。有人说化妆品这个品类已经被微商玩烂了,消费者提起微商面膜就怕。不排除假冒伪劣产品对于微商朋友圈的危害,换个角度来思考,韩束线下实体店的面膜照样卖得出去。

原因不在产品、不在品牌,造成微商品牌和产品如此短命的根源,在于模式。所以,思埠就提前进行了转型,玩起了微商直销。拿了牌照之后继续发展团队,但无奈是品牌和产品确实没有太大的竞争优势。而其直销的模式也并非独创和独具优势,了解安利、雅芳、无极限等直销模式的都清楚。直销无法拯救微商,哪怕你是云直销,改变了直销人员与公司、与消费者的信息交互方式。需求还在摆在那里的,商业模式也是摆在那里的,真正做直销的有几个赚到了钱的,去广西街头拉个人问问就知道了。

刚刚说到,根源是模式的问题。那么产品有没有问题呢?当然也是有关系的,B2B类型的传统企业生产的产品是不适合做微商的。这点老马要提醒一句,无论你用啥销售工具和销售方式都好,你的产品对于普通消费者而言没有认知度、没有传播的圈子、更没有多大的吸引力去帮你销售。比如,最近很火的一套微信分销系统工具,不少软件公司号称B2B公司也适用,可以快速裂变聚集粉丝,快速分销赚取利润。这是十分扯蛋的事情,你把一台挖掘机放上去,哪个消费者专业到能帮你分销出去,哪怕你产品详情页描述得很到位,他们的朋友圈子里有几个是蓝翔技校毕业的。

所以,当前适合在微商渠道上销售的产品,大多都是快消品,当然还有一些中高端耐用品。应该说,微商发展的短短三四年期间,出现了从化妆品、食品、保健品、生活用品到百花齐放的局面,但基本特征都是面向普通消费者的,满足大众生活需求,重复购买周期短,利润空间大,生产成本低,高同质化,可替代性强等。

回过头来一看,大多数的微商品牌、或者从传统企业转型过去的微商品牌(称之为电商品牌亦可),其产品本身在电商市场并没有多大的优势。甚至于比不上那些小而美的微商(也就是没有代理任何微商品牌、没有团队组织、自主经营的个体户)卖的农家货来得有特色,一样的东西满足一样的需求,淘宝9.9包邮能搞定,微商却在价格上体现了虚高。比如面膜,一个新创立的微商品牌,还是原来的配方,还是原来的味道。在广州白云找个工厂都能随便选配方OEM的产品,168元、298元等价格层出不穷。

产品上没有竞争优势、价格上没有竞争优势、品牌更不要谈啥溢价。那么微商能拼的也就是把原来传统的渠道体系,搬到线上来,借助移动互联网和社交电商等各种新概念进行包装。开大会、送豪车、配美女、请大咖,一场场的招商大秀在前几年确实短期内赚死了一些品牌。而现在看来这些套路已经行不通了,但现存的微商品牌还是没有好的套路生存和发展下去,关键点就是模式问题。你作为一家传统企业的老板,经营传统企业多年,对市场渠道运筹帷幄,客户需求把握胸有成竹。老马劝你别管啥微商啥移动互联网的,看本质就清楚,微商只是老酒换新瓶。

说到这里,有人就会问老马微商是不是该死了?微商自始自终是不是骗局一场?话还没说完,老马对以上一些现状的看法,只是想告诉很多不了解微商、或者想转型微商的传统企业,做微商运营跟做电商运营其实都是一件苦逼的事情。前者把平台换成了人,流量也来自于人。后者则是依赖于第三方平台,其它的事情都是附加上去的。那么,认真地坚持做微商这一件事情很有必要,哪怕你最终规模不大,起码活得比别人好,比别人久。转型要考虑清楚,别跟风就上。人家开淘宝店你也开,人家做微商你也做,个人其实不大建议没有电商运营经验的传统企业去操盘微商。而微商的代运营就好比找保姆,成与不成看缘分看运气多一些。

接下来还有一系列的文章谈谈微商破局的各个点,这里就不啰嗦一个普通的道理了。

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